Teóricamente, por un tema de economía de escala y especialización en el trabajo, a la mayoría de los productos (para no decir todos), les debería convenir desarrollar su comercio exterior a través de una exportadora…
En otras palabras, los costos y comisiones de la exportadora, debieran ser menores a los egresos que podría tener un productor con un departamento propio de comercio exterior. A su vez, la gestión de comercialización de las exportadoras, debiera generar más valor que la de un productor independiente (consiguiendo mejores precios), por la posibilidad de manejar mayores volúmenes (incluyendo más meses de oferta y paleta de productos), desarrollar mejores redes, ejercer mayor poder de negociación y/o manejar más + mejor información, entre otros… Agreguemos que los riesgos de exportar sólo, son bastante mayores que en grupo o a través de una exportadora.
El productor debería poder desarrollar una relación ganar – ganar con las exportadoras… Tercerizar su comercio exterior y ver (incorporar) a la exportadora como parte de su empresa extendida… El concepto de empresa extendida consiste en integrar no solo a nuestra empresa en la estrategia de negocio, sino a todas aquellas que nos suministran bienes, servicios y/o al cliente que los demanda. Colaborar con los clientes y proveedores sienta las pautas de un sostén mutuo que hace que una empresa sea más fuerte… Tema para otro post…
Pero, la desconfianza generada a través de los años, por malas practicas en algunos casos, mala gestión y/o poca transparencia en otros casos, ha empujado a un numero no menor de productores a preferir exportar en forma independiente y a varios recibidores establecer comercio directo con los productores…
Dado lo anterior, el sentido de este post, es contribuir a una mejor relación productores- exportadoras… Para lo cual, me gustaría comentar que esperaría Yo como productor de una relación sinérgica e integradora con mi exportadora:
- Entiendo que la exportadora debe ganar. Yo quiero que le vaya bien. Si gana «bien», es probable que trabaje bien. Espero, que puedan seleccionar trabajadores talentosos, les paguen bien, los motiven, incentiven y que tengan un buen ambiente de trabajo, de modo que sus empleados tengan las condiciones necesarias para ser eficientes y eficaces en la comercialización de nuestra fruta.
- Por economía de escala, entiendo que los productores que exporten más cajas, les cobren una menor comisión. Entre más cajas entregue un productor, menores serán sus costos marginales, por lo tanto, la exportadora debiera premiar con una menor comisión. Ojalá que este tema sea lo más trasparente posible.
- Estoy dispuesto a pagar más comisión por mejores precios.
- Si el precio es malo la comisión debiera ser menor y si estoy perdiendo plata… Un buen socio no debería cobrarme comisión. Es mal visto que la exportadora sea la única que siempre gane.
- Sé que debemos desarrollar relaciones de largo plazo, lo que implica subvencionar (vía precios) algunos mercados algunos años. No lo hagas sólo con mi fruta, debe ser muy transparente con esto. Una proporción equivalente, igual para todos.
- Si la exportadora vende acciones, debería darle prioridad de compra a los productores, en especial a los más antiguo y/o que exportan más cajas. Ellos contribuyeron en el desarrollo de la marca.
Todo liderazgo o apoyo en la gestión financiera – productiva es bien recibida (asesorías, charlas, anticipos, ventas nacionales, entrega de insumos, servicios, etc.).- Las cuentas claras conservan amistades. Las clausulas comparativas permiten hacer ajustes.
¿Qué más le solicitarías a tu exportadora?
Escríbenos tus comentarios, críticas constructivas y/o valida la información con un “me gusta”, “compartir”, “recomendar”, según sea el caso. Tus aportes enriquecen la discusión.
Mis saludos
Gabriel Raffo Calderón
Desarrollo de agro empresas y sus productos
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